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投石引進世界談判大師戴蒙德:這些看不見的談判策略,讓你獲得更多!

2018年12月21日-23日,投石·全球談判大師戴蒙德專業談判訓練營在深圳如約舉行,“Getting More:沃頓商學院最受歡迎談判課”教授斯圖爾特·戴蒙德(Stuart Diamond)為我們分享了精彩的談判演講,並與現場來自各界企業家、行家的學員面對面進行談判演練。

為全球60多個國家的領導人講授過談判學的戴蒙德教授 , 被譽為“世界上最會談判的人 ”。作為一名談判學教授 , 他在沃頓商學院開設的談判課連續 20 年都是最受學生推崇的課程。如今 , 戴蒙德教授憑藉 16 年的記者經驗和 25 年的談判教授經驗 , 總結出了一套在社會各行業都能夠用到的非常實用的談判技巧。

人生何處不談判 , 談判是人生的高階溝通課。對於投石智庫此次引進這位享譽全球的談判大師,帶來了他在沃頓商學院的正宗談判課程,學員們紛紛表示讚譽——“不用千里迢迢赴美,投石智庫專業高效、組織有序。3天系統性的專業談判訓練可謂王冠上的寶石那麼璀璨,徹底改變了我的思維方式。”;“談判最根本最有效的方法就是回歸到人性本質層面,而不僅僅只是簡單地爭一城一池的得失,戴蒙德教授的課程不僅對家庭的日常生活有所幫助,更對我今後做出更有格局的商業版圖大有裨益。”
 

不管你是有意識還是無意識,不管是通過語言還是通過肢體語言。不管你是外出散步,購物辦公、還是在家庭生活當中都會需要用到談判的技巧。所以非常簡單,你是逃脫不了談判的,無可避免,因此你一定要學會如何做好談判。

戴蒙德教授講授的就是人類互動關係的全新模式。首先它不是非常寬泛的模式,也不是取決於某一個具體的事實和細節,它是一個過程,這個過程可以運用於任何情景,同樣的一套方法和工具可以做到下面這些事情:救人性命;增加個人、公司的收益;改進人際關係;讓孩子聽話;獲得商家折扣;與人打交道時獲得更大的主動權。

“談判的本質,就是以對方為中心的溝通”。 戴蒙德教授談到這樣一個理念。他認為談判是人類交際活動中最核心的內容之一 , 談判歸根結底 , 就是人與人之間的溝通訴求。戴蒙德教授強調 , 在任何的談判中 , 人際關係才是最重要的。當知道對方需求的時候 , 談判就會有一個更好的起點 , 與對方建立一個好的人際關係 , 將會獲益無窮。

很多人認為談判的關鍵是具備專業知識。 “但是研究表明 , 在促使談判雙方達成協議的關鍵要素之中 , 專業知識所起的作用不足 10%, 人在其中所起的作用超過 50%”。戴蒙德教授解釋說:“談判技巧其實絕大部分都是在處理與人有關的問題, 例如, 談判雙方是否願意理解彼此的理性需求和感性需求, 雙方是否有誠意對彼此做出承諾等等。關注對方, 並尊重對方, 會讓人們更容易在談判的過程中爭取到更多。”

在課堂上,通過學員分組進行的“Ratings War”、“The Diva”、“Pheasant Egg”等案例的實戰演練,戴蒙德教授剖析了“一般談判都會犯什麼樣的錯誤?你應該如何改正?為什麼大部分人都不是好的談判者?”——① 運用權力手段② 用威脅的方法進行談判③ 時間壓力④ 沒有足夠關注對方⑤ 情緒失控

而如何面對非常強硬的談判對手這個問題 , 戴蒙德教授建議:“利用對手的準則來與這些難對付的對手談判是一個極其有效的技巧 ”。他曾深入研究人類心理學 , 利用對方的準則是人類心理學的一個基本原則 , 即人們討厭自相矛盾。如果讓人們選擇 , 是和自己的準則相互矛盾 , 還是和自己以前所說的話和所做的承諾保持一致 , 人們通常都會力爭去選擇後者。準則是賦予談判對手某項決定合理性的一條慣例 , 一項政策或者一個參照點。在談判的過程中利用對手的準則將會有出其不意的效果。

面對國家之間的利益博弈時, 戴蒙德教授認為:“雙方必須積極的溝通存在的問題, 溝通不力就有可能產生誤解, 無法達成共識。如果一個國家拒絕和談的好意, 那就應該繼續努力,並且還要讓世界都知道我們正在努力。這樣不願意和談的國家就會顯得不講道理, 那就會把他們自己變成問題的焦點”。戴蒙德教授反復強調,如果在談判中的雙方持對峙態度 , 那結果必然是互相指責 , 互相威脅 , 互相傷害。解決一切問題的出發點一定要是 “共同努力尋找能夠實現所有人利益的解決方案”。

“獲得更多”,不是“獲得一切”。戴蒙德教授建議大家要去做實踐,要去做練習,一定要看到對方頭腦當中的畫面是什麼樣的,從最簡單的事情開始。大道至簡,“Getting More”的精髓是:你要學會尊重、學會傾聽、學會溝通,學會有創造力的解決問題。談判的目的不是為了說服對方,談判的目的不是要達到那個你事先想好的架構,而是——更具開放式的結構,邀請對方過來共同做出一個更加不同的、好的選擇。